Je pense qu’on sera tous d’accord là dessus : ce n’est pas simple de parler de ce qu’on fait !
De manière très factuelle, on constate que tout entrepreneur est régulièrement amené à présenter ce qu’il fait et donc son offre ; que ce soit à des prospects, des clients, des partenaires, ou des rencontres tout simplement.
Avec l’expérience, on se rend compte que pour que ces temps d’échanges soient utiles, il est indispensable que notre interlocuteur puisse comprendre et retenir l’essentiel de ce que nous proposons et la valeur que cela apporte
On en conclut donc que notre présentation doit être simple, clair, compréhensible, transposable au contexte de notre interlocuteur etc.
Sauf que c’est un exercice difficile, en particulier lorsque l’on vend du service ou de la prestation intellectuelle (peut être que certains coachs, consultants ou formateurs se reconnaitront particulièrement…).
Oui oui, je vous assure que dire que vous travaillez avec à des profils très variés et que vous faites un peu plein de choses différentes en fonction de leurs besoins c’est pas très clair…
Travailler son offre : un très bon moyen d’apporter de la clarté !
Donc comment on fait pour remédier à cela ?
Avant même de parler de pitch ou de prise de parole, la première étape qui vous permettra d’être clair, concis et impactant, c’est d’avoir formalisé votre offre !
Concrètement, travailler votre offre permettra à
- Vos prospects / clients de comprendre où vous pouvez les emmener et de se projeter avec vous !
- Vos prescripteurs, ou plus largement votre entourage, de vous recommander lorsque cela est pertinent
4 conseils pour présenter son offre de manière pertinente, avec les bonnes informations pour son client
1 – Identifier le contexte / le besoin de vos clients : le point de départ de votre offre
Une offre, ça s’adresse à quelqu’un. Pour que la personne vous écoute, il faut qu’elle se sente concernée par ce que vous racontez. Dans cette logique, l’une des premières questions que va se poser votre interlocuteur c’est « est-ce que ça correspond à mon besoin ? Dans quelle situation est-ce que c’est pertinent ? ». Et ce avant même de savoir ce que vous proposez dans le détail. Si vous partez trop vite dans les détails de ce que vous faites, vous risquez de perdre votre interlocuteur.
Conclusion : il faut d’abord poser le décor, à savoir le contexte dans lequel vous intervenez, à quel besoin vous répondez.
Comment on fait ? Dans un premier temps, il faut que vous connaissiez vos clients ! Ensuite il faut extraire les principales situations dans lesquelles vous intervenez, puis en présenter certaines en exemple.
Objectif visé : Capter l’attention et l’intérêt de la personne
2 – Présenter le contenu de votre offre : l’équilibre entre caractéristique, avantage, bénéfice
C’est ce que l’on appelle la méthode CAB.
Caractéristique : c’est la réponse à ‘qu’est-ce que je fais ?’ Il s’agit ici des donner des éléments très concrets, d’être le plus pragmatique possible.
Exemple ‘je propose des séances de coaching de 2h tous les 15 jours, en présentiel sur Grenoble’
Avantage : c’est la réponse à ‘comment je le fais et en qu’est-ce que ça va vous apporter en plus ?’ Il s’agit ici de présenter des arguments qui mettent en avant votre différenciation, ce que vous faites mieux que les autres, une particularité qui va créer un avantage pour votre client.
Exemple : je suis très flexible et je m’adapte à vos horaires pour les séances (tôt le matin ou tard le soir).
Bénéfice : C’est la réponse à ‘pourquoi je le fais, et qu’est-ce que cela apporte comme valeur de manière durable à mon client ?’ On recherche ici à décrire le bénéfice sur le long terme pour le client. Cela permet de mettre en avant la raison profonde pour laquelle il a tout intérêt à travailler avec vous. On s’approche finalement davantage d’une promesse que vous pouvez lui faire le résultat qu’il peut attendre de votre travail
Exemple : Vous vous sentirez plus aligné avec vous-même, et vos prises de décisions seront facilitées au quotidien.
Comment on fait ? Pour être percutant dans votre offre, on doit retrouver un équilibre en les caractéristiques, les avantages et les bénéfices. Si on ne parle que caractéristiques, on ne voit pas l’intérêt. Si on ne parle que bénéfice, on n’arrive pas à se projeter.
Objectif visé : Faire comprendre à la personne exactement ce que vous faites, comment et pour quels résultats
3 – Clarifier format de votre offre : avoir une offre packagée
Et oui… ça va peut-être vous perturber mais on vous conseille d’arrêter de dire que vous faites du sur mesure
On aime tous dire qu’on fait du sur mesure. Evidemment, cela est gage de qualité, vous promettez à votre client de vous adapter en permanence à son besoin. Sauf que le sur mesure c’est flou, ça empêche de se projeter, ça veut tout et rien dire…
Alors forcez-vous à packager votre offre pour aider votre client à se projeter. Rien ne vous empêche pas la suite de toujours adapter votre proposition au client !
Comment on fait ? Présenter une offre concrète, précise et qui soit la plus simple possible. Allez à l’essentiel et ne cherchez pas l’exhaustivité
Objectif visé : Faciliter la projection
4 – Raconter des histoires et donner des exemples concrets
Si vous vendez de l’intangible, vous devez autant que possible remettre du concret dans votre offre. Cela aide à se projeter ! Donc racontez autant que possible des exemples, des situations rencontrées par vos clients etc. Cela permet également de rassurer la personne en face de vous sur le fait que vous avez du vécu et que ce n’est pas que des « paroles dans le vent »
Comment on fait ? On sélectionne une ou deux histoires clients marquantes qui illustrent bien nos propos
Objectif visé : Rassurer sur vos compétences et faciliter la projection
Ca donne quoi pour Avec Jimini ?
Même si nous aussi on adore dire qu’on fait du sur mesure, on essaye de s’appliquer nos propres conseils. Donc voici une de nos offres pour vous aider sur ce sujet :
Votre contexte : Vous avez du mal à présenter clairement votre offre et/ou on vous a déjà dit qu’on ne savait pas dans quelle situation vous recommander
Notre offre :
- 5 séances d’accompagnement de 3h à Grenoble (en partie finançable par votre fonds de formation si vous le souhaitez) pour clarifier votre offre et la présenter de manière simple et convaincante.
- Nos séances sont 100% adaptables à votre situation, on vous donne des outils que vous pourrez réutiliser au quotidien et surtout on vous aide dans la mise en action
- Le bénéfice à long terme pour vous : un gain en assurance lorsque vous présentez votre activité, une meilleure conversion de vos prospects en clients, et une recommandation facilitée pour votre entourage.
Appelez-nous et on vous racontera quelques histoires de nos clients si ça vous intéresse !
Bien sûr rien ne nous empêche d’adapter ce format à vos besoins…
Et vous, d’autres tips pour formaliser une offre claire et compréhensible ?